Khi các giao dịch ngày càng khó đạt được, bạn có đang gặp khó khăn trong việc tăng cường năng lực cho đội ngũ bán hàng của mình không? Cách tốt nhất để tăng cường hiệu quả nhiều khách hàng tiềm năng và hoạt động kinh doanh hơn là có lộ trình để đại diện bán hàng của bạn tuân theo. Đây là nơi mà một cuốn sách bán hàng phát huy tác dụng. Với cẩm nang bán hàng, đại diện bán hàng của bạn biết chính xác phải làm gì trong quá trình bán hàng, bất kể họ đang ở trong tình huống nào. Trong bài viết này, chúng tôi sẽ giới thiệu cẩm nang bán hàng và điểm qua 9 bí quyết tuyệt vời ví dụ về sách bán hàng được làm từ các tệp PDF. Hãy bắt đầu ngay lập tức!
What Is a Sales Playbook?
Cẩm nang bán hàng là một cẩm nang dễ đọc chứa đựng các phương pháp thực hành, chiến thuật và chiến lược tốt nhất cho đội ngũ bán hàng của bạn. Từ việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho đến chốt giao dịch, nó đóng vai trò như một hướng dẫn toàn diện nêu rõ những gì đại diện bán hàng nên làm ở mọi giai đoạn của quy trình bán hàng. Cẩm nang bán hàng có cấu trúc tốt sẽ là vũ khí bí mật cho đội ngũ bán hàng của bạn. Nó không chỉ giúp bạn tiếp nhận các đại diện mới nhanh hơn mà còn nâng cao khả năng và hiệu suất của nhóm bạn. Khi đại diện bán hàng của bạn tuân theo các phương pháp hay nhất có trong cẩm nang, bạn có thể khiến mọi người có cùng quan điểm, từ đó đẩy nhanh quy trình làm việc để giành được nhiều khách hàng hơn.
What Should Go into a Sales Playbook?
Bất kể bạn đang làm việc trong ngành hoặc doanh nghiệp nào, đều có một số yếu tố cần thiết được đưa vào hầu hết các cẩm nang.
1. Company Information
Kết hợp cái nhìn tổng quan về công ty của bạn để cung cấp cho đại diện bán hàng một bức tranh rõ ràng về doanh nghiệp, tuyên bố sứ mệnh và văn hóa của công ty. Sau đó cung cấp thông tin chi tiết về đội ngũ bán hàng của bạn để giải thích cách xây dựng nhóm, ai quản lý nhóm, vai trò của họ liên quan gì, v.v.
2. Sales Plays
Các vở kịch bán hàng là một tập hợp các bước và hướng dẫn để đại diện bán hàng tuân theo một tình huống hoặc kịch bản cụ thể. Dưới đây là một số ví dụ mà bạn có thể tích hợp vào cẩm nang bán hàng tùy theo nhu cầu của mình.
- Triển vọng khách hàng tiềm năng
- Xác định khách hàng tiềm năng có trình độ cao
- Demo sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể
- Theo dõi khách hàng tiềm năng
3. Products and Services
Mỗi đại diện bán hàng nên ghi nhớ tất cả các khía cạnh của sản phẩm và dịch vụ trong tâm trí họ. Liệt kê các mức giá, trường hợp sử dụng, ưu đãi giá trị, khách hàng mục tiêu và thông tin quan trọng khác để trao quyền cho đội ngũ bán hàng của bạn những hiểu biết chuyên môn nhằm trả lời bất kỳ câu hỏi nào của khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả.
4. Sales Process
Quy trình bán hàng bao gồm tất cả các hành động mà đại diện bán hàng thực hiện từ lần tiếp xúc đầu tiên cho đến khi chốt giao dịch. Trong phần này, bạn cần giải thích kỹ lưỡng quy trình để đại diện bán hàng hiểu sâu về các bước cần thiết để đạt được thành công.
5. KPIs
KPI xác định các mục tiêu mà nhóm bán hàng của bạn cần đạt được và phác thảo cách đánh giá hiệu suất của các đại diện bán hàng. Đưa tất cả các số liệu liên quan, như quy mô giao dịch trung bình và số lượng khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn, vào sổ tay bán hàng để làm rõ vai trò và trách nhiệm của đại diện bán hàng của bạn.
6. Customer Personas: Lead Qualification Criteria
Phác thảo chân dung người mua để cung cấp cho đại diện bán hàng của bạn một khuôn khổ giúp xác định và nhắm mục tiêu đến những khách hàng tiềm năng đủ điều kiện nhất. Điều này tạo điều kiện cho họ chốt được nhiều giao dịch càng nhanh càng tốt.
7. Sales Enablement Materials
Để hỗ trợ đội ngũ bán hàng của bạn trong công việc, bạn cần trang bị cho họ những tài liệu hỗ trợ bán hàng phong phú và hữu ích. Vì vậy, phần này là một phần không thể thiếu trong cẩm nang bán hàng. Tổ chức các nguồn lực liên quan để nâng cao kỹ năng của đại diện bán hàng.
9 Sales Playbook Examples Created from PDFs
1. LinkedIn Deep Sales Playbook
Ví dụ về cẩm nang bán hàng PDF từ LinkedIn tập trung chủ yếu vào việc bán hàng B2B để cung cấp các mẹo mới và phương pháp bán hàng tốt nhất. Để giải quyết thách thức của các đại diện bán hàng B2B, nó chỉ ra một cách tiếp cận đã được chứng minh - bán hàng sâu, hướng dẫn họ đạt được kết quả thành công hơn. Playbook này bao gồm một loạt các siêu liên kết có thể nhấp vào, cho phép khán giả truy cập thông tin chi tiết chỉ bằng một cú nhấp chuột. Tái sử dụng với Flip PDF Plus Pro, cẩm nang bán hàng kỹ thuật số có các hiệu ứng hoạt hình và âm thanh lật trang, khiến khán giả bị cuốn hút.
2. Walmart Marketplace Playbook
Walmart là một trong những tập đoàn bán lẻ lớn nhất thế giới. Mục đích của bản PDF mẫu cẩm nang bán hàng này là cung cấp cho đại diện bán hàng những hướng dẫn rõ ràng về cách phát triển lên tầm cao mới và kết nối với khách hàng một cách hiệu quả. Thiết kế kết hợp tông màu xanh lam chủ đạo, phù hợp với bảng màu thương hiệu dễ nhận biết nhất của Walmart. Với Flip PDF Plus Pro, bạn có thể tùy chỉnh mọi khía cạnh của thanh công cụ để phù hợp với phong cách độc đáo của công ty bạn một cách dễ dàng.
3. ZoomInfo Sales Playbook
ZoomInfo là một nền tảng linh hoạt giúp người dùng có thể truy cập thông tin liên hệ và hồ sơ công ty. Ví dụ về cẩm nang bán hàng PDF giới thiệu cho nhóm bán hàng các hoạt động theo quy trình, một nghệ thuật bán hàng. Nó đưa ra lời giải thích đầy đủ về bốn giai đoạn của quy trình bán hàng, đưa ra hướng dẫn từng bước cho đại diện bán hàng. So với định dạng PDF truyền thống, cẩm nang bán hàng kỹ thuật số được tạo bằng Flip PDF Plus Pro có thể được hiển thị ở dạng hình thu nhỏ, giúp xem tất cả các trang dễ dàng hơn và điều hướng các phần cụ thể nhanh hơn.
4. Clari Revenue Cadence Playbook
Clari là một nền tảng doanh thu dựa trên AI giúp người dùng quản lý doanh thu một cách dễ dàng. Ví dụ về cẩm nang bán hàng kỹ thuật số nổi bật với nền được thiết kế tỉ mỉ với Flip PDF Plus Pro, góp phần mang lại trải nghiệm đọc tốt hơn. Nó bổ sung hàng chục biểu đồ để minh họa thông tin quan trọng, chẳng hạn như chiến lược bán hàng, số liệu chính và phân tích kênh, cung cấp cho đại diện bán hàng một cách tiếp cận dễ hiểu để hiểu nội dung.
5. Skaled Sales Playbook
Skaled chuyên trang bị cho người dùng chuyên môn và hỗ trợ để tối ưu hóa chiến lược bán hàng của họ. Chủ yếu có thiết kế đen trắng, ví dụ PDF về cẩm nang bán hàng bao gồm nhiều biểu đồ hình tròn khác nhau để thể hiện những hiểu biết sâu sắc của Skaled về các phương pháp bán hàng. Một lượng lớn dữ liệu được đưa vào sổ tay bán hàng, đây là cách đơn giản để xác định mục tiêu của đại diện bán hàng.
6. AIG Multinational Sales Playbook
American International Group hay còn gọi là AIG là tập đoàn tài chính, bảo hiểm đa quốc gia hàng đầu. Ví dụ về cẩm nang bán hàng PDF bắt đầu bằng cái nhìn tổng quan về văn hóa đa quốc gia của công ty, cho phép đội ngũ bán hàng có được bức tranh rõ ràng về giá trị và sứ mệnh của công ty. Một số video được tích hợp vào cuốn sách, đảm bảo các tài liệu hỗ trợ bán hàng hữu ích luôn nằm trong tầm tay của đại diện bán hàng. Một trong những tính năng quan trọng của nó là vô số nút biểu tượng. Bằng cách nhấp vào nút, khán giả có thể điều hướng dễ dàng đến một trang khác trong cẩm nang bán hàng kỹ thuật số, cho phép truy cập dễ dàng bằng một cú nhấp chuột vào nội dung cụ thể. Flip PDF Plus Pro thực hiện được điều này thông qua tính năng tương tác của nó.
7. Workshop Digital Marketing Playbook
Có trụ sở tại Richmond, Virginia, Workshop Digital là một cơ quan tiếp thị kỹ thuật số nổi bật. Ví dụ về cẩm nang bán hàng PDF bắt đầu bằng phần tổng quan về thị trường sản xuất và sau đó tiến hành quá trình bán hàng. Hai nghiên cứu điển hình được kết hợp để hỗ trợ các đại diện bán hàng tìm hiểu thêm về những gì họ nên làm trong các tình huống khác nhau, từ đó mài giũa kỹ năng của họ.
8. Ingram Micro SMB Sales Playbook
Ingram Micro là một trong những nhà phân phối sản phẩm máy tính và công nghệ lớn nhất thế giới. Với suy nghĩ rằng các doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMB) có tiềm năng to lớn, nó đã tạo ra bản PDF ví dụ về cẩm nang bán hàng này, được thiết kế để hỗ trợ các đại diện bán hàng trong việc tìm kiếm khách hàng SMB và tối đa hóa cơ hội bán hàng.
9. Dormie Workshop Sales Playbook
Dormie Workshop là nhà cung cấp mũ trùm đầu chơi gôn bằng da thủ công cao cấp. Bản PDF mẫu cẩm nang bán hàng của nó dành cho các đại diện bán hàng tại hiện trường để tìm kiếm người mua tiềm năng và cải thiện hiệu suất bán hàng của họ. Nó sử dụng bản đồ quy trình để minh họa 5 bước của quy trình bán hàng một cách dễ đọc. Phần Câu hỏi thường gặp giải quyết các thắc mắc phổ biến của khách hàng bằng các câu trả lời tương ứng, đảm bảo đại diện bán hàng được chuẩn bị đầy đủ và có thể xác định nhu cầu của khách hàng một cách nhanh chóng. Với Flip PDF Plus Pro, cẩm nang bán hàng kỹ thuật số vượt qua định dạng PDF truyền thống và trở thành nguồn tài nguyên quý giá cho sự phát triển của đội ngũ bán hàng.
Create a Digital Sales Playbook
Với một cẩm nang bán hàng tuyệt vời, mọi người tham gia vào quá trình bán hàng đều chiếm thế thượng phong trong các tình huống khác nhau. Sau khi nghiên cứu kỹ 9 tệp PDF ví dụ về cẩm nang bán hàng được đề cập ở trên, bạn có cảm thấy hứng thú không? Trước khi tạo cẩm nang bán hàng, chúng ta hãy xem Flip PDF Plus Pro. Công cụ mạnh mẽ này hỗ trợ bạn tạo, xuất bản và chia sẻ cẩm nang bán hàng kỹ thuật số tương tác một cách dễ dàng, ngay cả khi bạn không có bất kỳ kinh nghiệm hoặc kỹ năng thiết kế nào. Hãy thử và mang lại lợi thế cạnh tranh cho đội ngũ bán hàng của bạn bằng các cẩm nang bán hàng.
Chuyển đổi PDF của bạn thành Flipbook một cách dễ dàng