مع ازدياد صعوبة إبرام الصفقات، هل تواجه صعوبة في تعزيز فريق المبيعات لديك؟ أفضل طريقة لتعزيز المزيد من العملاء المحتملين والأعمال بكفاءة هي أن يكون لديك خريطة طريق يتبعها مندوبو المبيعات لديك. هذا هو المكان الذي يلعب فيه دليل المبيعات. باستخدام دليل المبيعات، يعرف مندوبو المبيعات لديك بالضبط ما يجب عليهم فعله أثناء عملية البيع، بغض النظر عن الموقف الذي هم فيه. في هذه المقالة، سوف نقدم دليل المبيعات ونستعرض 9 منها مذهلة أمثلة على قواعد اللعبة في المبيعات مصنوعة من ملفات PDF. دعونا نبدأ على الفور!
What Is a Sales Playbook?
دليل المبيعات هو دليل سهل القراءة يحتوي على أفضل الممارسات والتكتيكات والاستراتيجيات لفريق المبيعات لديك. بدءًا من التنقيب عن العميل المحتمل وحتى إغلاق الصفقة، فهو بمثابة دليل شامل يحدد ما يجب على مندوب المبيعات فعله في كل مرحلة من مراحل عملية البيع. سيكون دليل المبيعات المنظم جيدًا بمثابة سلاح سري لفريق المبيعات الخاص بك. فهو لا يساعدك فقط على تأهيل ممثلين جدد بشكل أسرع، ولكنه يعزز أيضًا قدرات فريقك وأدائه. نظرًا لأن مندوبي المبيعات لديك يتبعون أفضل الممارسات المضمنة في دليل التشغيل، يمكنك جعل الجميع في نفس الصفحة، وبالتالي تسريع سير العمل لكسب المزيد من العملاء.
What Should Go into a Sales Playbook?
بغض النظر عن الصناعة أو العمل الذي تعمل فيه، هناك بعض العناصر الأساسية التي يتم تضمينها في معظم كتب اللعب.
1. Company Information
قم بتضمين نظرة عامة على شركتك لتزويد مندوبي المبيعات بصورة واضحة عن عملك وبيان مهمة الشركة وثقافتها. ثم قم بتقديم معلومات مفصلة عن فريق المبيعات الخاص بك لشرح كيفية بناء الفريق، ومن يدير الفريق، وما يتضمنه دوره، وما إلى ذلك.
2. Sales Plays
مسرحيات المبيعات عبارة عن مجموعة من الخطوات والتعليمات لمندوبي المبيعات لمتابعة موقف أو سيناريو معين. فيما يلي بعض الأمثلة التي يمكنك دمجها في دليل المبيعات الخاص بك وفقًا لاحتياجاتك.
- توقع العملاء المحتملين
- تحديد العملاء المحتملين المؤهلين تأهيلا عاليا
- عرض منتجات أو خدمات محددة
- متابعة مع العملاء المتوقعين
3. Products and Services
يجب على كل مندوب مبيعات أن يضع جميع جوانب المنتجات والخدمات في أذهانهم. قم بإدراج نقاط السعر وحالات الاستخدام وعروض القيمة والعملاء المستهدفين والمعلومات المهمة الأخرى لتمكين فريق المبيعات الخاص بك من خلال رؤى الخبراء للإجابة على أي أسئلة للعملاء المحتملين بفعالية.
4. Sales Process
تشمل عملية البيع جميع الإجراءات التي يقوم بها مندوب المبيعات بدءًا من اللمسة الأولى وحتى إغلاق الصفقة. في هذا القسم، تحتاج إلى شرح العملية بدقة حتى يكون لدى مندوبي المبيعات فهم متعمق للخطوات اللازمة لتحقيق النجاح.
5. KPIs
تحدد مؤشرات الأداء الرئيسية الأهداف التي يجب على فريق المبيعات لديك تحقيقها وتحدد كيفية تقييم أداء مندوبي المبيعات. قم بتضمين جميع المقاييس ذات الصلة، مثل متوسط حجم الصفقة وعدد العملاء المتوقعين المؤهلين، في دليل المبيعات لتوضيح أدوار ومسؤوليات مندوبي المبيعات لديك.
6. Customer Personas: Lead Qualification Criteria
حدد شخصيات المشتري لتزويد مندوبي المبيعات لديك بإطار عمل يساعد في تحديد العملاء المحتملين الأكثر تأهيلاً واستهدافهم. وهذا يسهل عليهم إغلاق المزيد من الصفقات في أسرع وقت ممكن.
7. Sales Enablement Materials
لدعم فريق المبيعات الخاص بك في عملهم، تحتاج إلى تزويدهم بمواد وفيرة ومفيدة لتمكين المبيعات. لذلك يعد هذا القسم جزءًا لا يتجزأ من دليل المبيعات. تنظيم الموارد ذات الصلة لرفع مستوى مهارات مندوبي المبيعات.
9 Sales Playbook Examples Created from PDFs
1. LinkedIn Deep Sales Playbook
يركز مثال دليل المبيعات بصيغة PDF من LinkedIn بشكل أساسي على البيع بين الشركات لتقديم نصائح جديدة وأفضل ممارسات المبيعات. ولمواجهة التحدي الذي يواجهه مندوبو مبيعات B2B، فإنه يشير إلى نهج مثبت - المبيعات العميقة، التي ترشدهم إلى نتائج أكثر نجاحًا. يتضمن دليل التشغيل هذا مجموعة من الارتباطات التشعبية القابلة للنقر عليها، مما يمكّن الجمهور من الوصول إلى المعلومات التفصيلية بنقرة واحدة فقط. أعيد استخدامه مع Flip PDF Plus Pro، يتميز دليل المبيعات الرقمية بتأثيرات الرسوم المتحركة والصوت التي تقلب الصفحات، مما يجذب الجمهور.
2. Walmart Marketplace Playbook
تعد Walmart واحدة من أكبر شركات البيع بالتجزئة في العالم. الغرض من نموذج PDF لدليل المبيعات هذا هو تقديم تعليمات واضحة لمندوبي المبيعات حول النمو إلى آفاق جديدة والتواصل مع العملاء بكفاءة. يشتمل التصميم على نظام ألوان أزرق مهيمن، يتوافق مع لوحة العلامات التجارية الأكثر شهرة في Walmart. مع Flip PDF Plus Pro، يمكنك تخصيص كل جانب من جوانب شريط الأدوات ليتوافق مع النمط الفريد لشركتك بسهولة.
3. ZoomInfo Sales Playbook
ZoomInfo عبارة عن منصة متعددة الاستخدامات تجعل معلومات الاتصال وملفات تعريف الشركة في متناول المستخدمين. يقدم مثال كتاب قواعد اللعبة بصيغة PDF لفريق المبيعات عمليات تشغيل خطوط الأنابيب التي تعد فنًا من فنون المبيعات. فهو يقدم شرحًا كاملاً للمراحل الأربع لعملية البيع، مع تقديم إرشادات خطوة بخطوة لمندوبي المبيعات. بالمقارنة مع تنسيق PDF التقليدي، يمكن عرض دليل المبيعات الرقمي المصمم باستخدام Flip PDF Plus Pro في صورة مصغرة، مما يجعل من السهل النظر إلى جميع الصفحات والتنقل بشكل أسرع في أقسام معينة.
4. Clari Revenue Cadence Playbook
Clari عبارة عن منصة إيرادات تعتمد على الذكاء الاصطناعي وتساعد المستخدمين على تحقيق الإيرادات دون عناء. يبرز مثال دليل المبيعات الرقمي بخلفيته المصممة بدقة مع Flip PDF Plus Pro، مما يساهم في تجربة قراءة أفضل. فهو يضيف العشرات من الرسوم البيانية لتوضيح المعلومات المهمة، مثل استراتيجيات المبيعات والمقاييس الرئيسية وتحليلات مسار التحويل، مما يوفر لمندوبي المبيعات نهجًا سهل الفهم لفهم المحتوى.
5. Skaled Sales Playbook
تتخصص Skaled في تزويد مستخدميها بالخبرة والدعم لتحسين استراتيجيات المبيعات الخاصة بهم. بشكل أساسي في التصميم بالأبيض والأسود، يتضمن نموذج قواعد اللعبة بصيغة PDF العديد من المخططات الدائرية لإظهار رؤى Skaled في منهجيات المبيعات. يتم تضمين كمية كبيرة من البيانات في دليل المبيعات، وهو طريقة مباشرة لتحديد أهداف مندوبي المبيعات.
6. AIG Multinational Sales Playbook
المجموعة الأمريكية الدولية، والمعروفة أيضًا باسم AIG، هي شركة رائدة متعددة الجنسيات في مجال التمويل والتأمين. يبدأ مثال دليل المبيعات الخاص به بصيغة PDF بنظرة عامة على ثقافة الشركة متعددة الجنسيات، مما يمكّن فريق المبيعات من الحصول على صورة واضحة عن قيمتها ورسالتها. تم دمج العديد من مقاطع الفيديو في الكتاب، مما يضمن وجود مواد مفيدة لتمكين المبيعات في متناول مندوبي المبيعات. إحدى ميزاته المهمة هي عدد لا يحصى من أزرار الأيقونات. من خلال النقر على زر، يمكن للجمهور الانتقال بسلاسة إلى صفحة أخرى ضمن دليل المبيعات الرقمية، مما يتيح الوصول بسهولة بنقرة واحدة إلى محتوى معين. Flip PDF Plus Pro يجعل هذا ممكنًا من خلال ميزة التفاعل الخاصة به.
7. Workshop Digital Marketing Playbook
تعتبر Workshop Digital، التي يقع مقرها في ريتشموند، فيرجينيا، وكالة تسويق رقمية بارزة. يبدأ نموذج كتاب قواعد اللعبة بصيغة PDF بنظرة عامة على سوق التصنيع ثم يتابع عملية المبيعات. تم دمج دراستي حالة لمساعدة مندوبي المبيعات في معرفة المزيد حول ما يجب عليهم فعله في المواقف المختلفة، وبالتالي صقل مهاراتهم.
8. Ingram Micro SMB Sales Playbook
تعد شركة Ingram Micro واحدة من أكبر موزعي منتجات الكمبيوتر والتكنولوجيا في العالم. مع الاعتقاد بأن الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم (SMB) تتمتع بإمكانات هائلة، فإنها تقوم بإنشاء نموذج PDF لدليل المبيعات هذا، والذي تم تصميمه لدعم مندوبي المبيعات في التنقيب عن عملاء الشركات الصغيرة والمتوسطة وزيادة فرص المبيعات إلى الحد الأقصى.
9. Dormie Workshop Sales Playbook
Dormie Workshop هي شركة توفر غطاء رأس جولف مصنوع يدويًا من الجلد الفاخر. تم تصميم نموذج PDF الخاص بدليل المبيعات الخاص به لمندوبي المبيعات الميدانيين لتوقع المشترين المحتملين وتحسين أداء مبيعاتهم. ويستخدم خريطة عملية لتوضيح الخطوات الخمس لعملية البيع بطريقة واضحة. يتناول قسم الأسئلة الشائعة استفسارات العملاء الشائعة مع الإجابات المقابلة لها، مما يضمن أن مندوبي المبيعات على استعداد تام وقادرون على تحديد احتياجات العملاء بسرعة. مع Flip PDF Plus Pro، يتجاوز دليل المبيعات الرقمي تنسيق PDF التقليدي ويصبح مصدرًا قيمًا لتطوير فريق المبيعات.
Create a Digital Sales Playbook
باستخدام دليل المبيعات القاتل، يصبح لكل من يشارك في عملية البيع اليد العليا في المواقف المختلفة. بعد أن بحثت في نماذج PDF التسعة لقواعد المبيعات المذكورة أعلاه، هل تشعر بالإلهام؟ قبل إنشاء دليل المبيعات الخاص بك، دعونا نلقي نظرة على Flip PDF Plus Pro. تدعمك هذه الأداة القوية في صياغة أدلة المبيعات الرقمية التفاعلية ونشرها ومشاركتها بسهولة، حتى لو لم تكن لديك أي خبرة أو مهارات في التصميم. جربها وامنح ميزة تنافسية لفريق المبيعات الخاص بك من خلال أدلة المبيعات.
تحويل ملف PDF الخاص بك إلى Flipbook بسهولة
