Keďže je čoraz ťažšie uzatvárať ponuky, snažíte sa prebiť váš predajný tím? Najlepším spôsobom, ako efektívne zvýšiť počet potenciálnych zákazníkov a podnikania, je mať plán, podľa ktorého sa budú vaši predajcovia riadiť. Tu vstupuje do hry príručka predaja. Vďaka predajnej príručke vaši obchodní zástupcovia presne vedia, čo majú robiť počas procesu predaja, bez ohľadu na to, v akej situácii sa nachádzajú. V tomto článku vám predstavíme príručku predaja a prejdeme cez 9 úžasných príklady predajných príručiek vytvorené z PDF. Začnime hneď!
What Is a Sales Playbook?
Predajná príručka je ľahko čitateľná príručka, ktorá obsahuje osvedčené postupy, taktiky a stratégie pre váš predajný tím. Od vyhľadávania potenciálneho zákazníka až po uzavretie obchodu slúži ako komplexný sprievodca, ktorý načrtáva, čo by mal obchodný zástupca robiť v každej fáze procesu predaja. Dobre štruktúrovaná príručka predaja bude tajnou zbraňou vášho obchodného tímu. Nielenže vám to pomôže rýchlejšie zaradiť nové opakovania, ale tiež zlepší schopnosti a výkon vášho tímu. Keďže vaši obchodní zástupcovia dodržiavajú osvedčené postupy uvedené v príručke, môžete všetkých dostať na rovnakú stránku, čím sa urýchli pracovný postup, aby ste získali viac zákazníkov.
What Should Go into a Sales Playbook?
Bez ohľadu na to, v akom odvetví alebo podniku pracujete, väčšina príručiek obsahuje niekoľko základných prvkov.
1. Company Information
Zahrňte prehľad o svojej spoločnosti, aby ste obchodným zástupcom poskytli jasný obraz o svojom podnikaní, vyhlásení o poslaní spoločnosti a kultúre. Potom uveďte podrobné informácie o svojom predajnom tíme, aby ste vysvetlili, ako je tím zostavený, kto tím riadi, čo zahŕňa ich úloha atď.
2. Sales Plays
Predajné hry sú súborom krokov a pokynov pre obchodných zástupcov, aby sledovali konkrétnu situáciu alebo scenár. Tu je niekoľko príkladov, ktoré môžete podľa svojich potrieb integrovať do svojej predajnej knihy.
- Hľadanie potenciálnych potenciálnych zákazníkov
- Identifikujte vysoko kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov
- Ukážka konkrétnych produktov alebo služieb
- Sledovanie potenciálnych zákazníkov
3. Products and Services
Každý obchodný zástupca by si mal pamätať na všetky aspekty produktov a služieb. Uveďte cenové body, prípady použitia, hodnotové ponuky, cieľových zákazníkov a ďalšie dôležité informácie, ktoré vášmu predajnému tímu poskytnú odborné poznatky na efektívne zodpovedanie akýchkoľvek otázok potenciálnych zákazníkov.
4. Sales Process
Proces predaja zahŕňa všetky akcie, ktoré obchodný zástupca vykoná od prvého kontaktu až po uzavretie obchodu. V tejto časti musíte dôkladne vysvetliť proces, aby obchodní zástupcovia do hĺbky pochopili kroky potrebné na dosiahnutie úspechu.
5. KPIs
KPI definujú ciele, ktoré by mal váš predajný tím dosiahnuť, a načrtávajú, ako hodnotiť výkonnosť obchodných zástupcov. Zahrňte všetky súvisiace metriky, ako je priemerná veľkosť obchodu a počet kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov, v príručke predaja, aby ste objasnili úlohy a zodpovednosti vašich obchodných zástupcov.
6. Customer Personas: Lead Qualification Criteria
Načrtnite osoby kupujúcich, aby ste svojim obchodným zástupcom poskytli rámec, ktorý pomáha identifikovať a zacieliť na najkvalifikovanejších potenciálnych zákazníkov. To im umožňuje čo najrýchlejšie uzavrieť viac obchodov.
7. Sales Enablement Materials
Ak chcete podporiť svoj predajný tím pri ich práci, musíte ho vybaviť množstvom a užitočnými materiálmi umožňujúcimi predaj. Táto časť je teda neoddeliteľnou súčasťou predajnej knihy. Usporiadajte súvisiace zdroje, aby ste zvýšili zručnosti obchodných zástupcov.
9 Sales Playbook Examples Created from PDFs
1. LinkedIn Deep Sales Playbook
Ukážka predajnej príručky PDF od LinkedIn sa zameriava predovšetkým na B2B predaj s cieľom poskytnúť nové tipy a najlepšie predajné postupy. Na riešenie výzvy B2B obchodných zástupcov poukazuje na osvedčený prístup – hlboký predaj, ktorý ich vedie k úspešnejším výsledkom. Táto príručka obsahuje množstvo klikateľných hypertextových odkazov, ktoré umožňujú publiku prístup k podrobným informáciám jediným kliknutím. Prepracované s Flip PDF Plus Pro, príručka digitálneho predaja obsahuje animačné efekty a zvuk pri otáčaní stránok, vďaka čomu si publikum udrží pozornosť.
2. Walmart Marketplace Playbook
Walmart je jednou z najväčších maloobchodných spoločností na svete. Účelom tohto príkladu predajnej príručky vo formáte PDF je ponúknuť obchodným zástupcom jasné pokyny na rast do nových výšok a efektívne spojenie so zákazníkmi. Dizajn zahŕňa dominantnú modrú farebnú schému, ktorá zodpovedá najznámejšej palete značiek Walmart. S Flip PDF Plus Pro si môžete prispôsobiť každý aspekt panela nástrojov tak, aby ladil s jedinečným štýlom vašej spoločnosti.
3. ZoomInfo Sales Playbook
ZoomInfo je všestranná platforma, ktorá používateľom sprístupňuje kontaktné informácie a firemné profily. Ukážka predajnej príručky vo formáte PDF predstavuje predajnému tímu hry s potrubím, čo je umenie predaja. Poskytuje úplné vysvetlenie štyroch fáz procesu predaja a poskytuje obchodným zástupcom podrobné pokyny. V porovnaní s tradičným formátom PDF je možné digitálny predajný zoznam vytvorený pomocou Flip PDF Plus Pro zobraziť vo forme miniatúr, čo uľahčuje prezeranie všetkých stránok a rýchlejšie prechádzanie špecifickými sekciami.
4. Clari Revenue Cadence Playbook
Clari je výnosová platforma riadená AI, ktorá používateľom pomáha dosahovať výnosy bez námahy. Príklad digitálnej predajnej knihy vyniká precízne navrhnutým pozadím s Flip PDF Plus Pro, čo prispieva k lepšiemu zážitku z čítania. Pridáva desiatky grafov na ilustráciu dôležitých informácií, ako sú stratégie predaja, kľúčové metriky a analýzy lievika, čo obchodným zástupcom poskytuje zrozumiteľný prístup k pochopeniu obsahu.
5. Skaled Sales Playbook
Skaled sa špecializuje na vybavenie svojich používateľov odbornými znalosťami a podporou na optimalizáciu ich predajných stratégií. Hlavne v čiernobielom dizajne, príklad predajnej príručky PDF obsahuje rôzne koláčové grafy, ktoré demonštrujú Skaledove poznatky o predajných metodológiách. Príručka o predaji obsahuje veľké množstvo údajov, čo je jednoduchý spôsob, ako určiť ciele obchodných zástupcov.
6. AIG Multinational Sales Playbook
American International Group, tiež známa ako AIG, je popredná nadnárodná finančná a poisťovacia spoločnosť. Jeho príklad predajnej príručky vo formáte PDF začína prehľadom nadnárodnej kultúry spoločnosti, čo umožňuje tímu predajcov získať jasný obraz o jej hodnote a poslaní. Do knihy je integrovaných niekoľko videí, ktoré zaisťujú užitočné materiály na podporu predaja na dosah ruky obchodných zástupcov. Jednou z jeho významných funkcií je nespočetné množstvo ikonových tlačidiel. Kliknutím na tlačidlo môže publikum plynulo prejsť na inú stránku v príručke digitálneho predaja, čo umožňuje jednoduchý prístup ku konkrétnemu obsahu jedným kliknutím. Flip PDF Plus Pro to umožňuje prostredníctvom funkcie interakcie.
7. Workshop Digital Marketing Playbook
Workshop Digital so sídlom v Richmonde vo Virgínii predstavuje poprednú digitálnu marketingovú agentúru. Príklad PDF predajnej príručky začína prehľadom výrobného trhu a potom pokračuje procesom predaja. Dve prípadové štúdie sú začlenené, aby pomohli obchodným zástupcom dozvedieť sa viac o tom, čo by mali robiť v rôznych situáciách, a tým zdokonaliť svoje zručnosti.
8. Ingram Micro SMB Sales Playbook
Ingram Micro je jedným z najväčších distribútorov počítačových a technologických produktov na svete. S myšlienkou, že malé a stredné podniky (SMB) majú obrovský potenciál, vytvára tento príklad PDF predajnej príručky, ktorý je určený na podporu obchodných zástupcov pri vyhľadávaní zákazníkov SMB a maximalizácii predajných príležitostí.
9. Dormie Workshop Sales Playbook
Dormie Workshop je prvotriedny poskytovateľ ručne vyrábaných kožených golfových pokrývok hlavy. Jeho príklad PDF z predajnej príručky je určený pre obchodných zástupcov v teréne na vyhľadávanie potenciálnych kupcov a zlepšenie ich predajnej výkonnosti. Využíva procesnú mapu, aby čitateľným spôsobom ilustrovala 5 krokov procesu predaja. Sekcia FAQ rieši bežné otázky zákazníkov so zodpovedajúcimi odpoveďami, čím zabezpečuje, že obchodní zástupcovia sú plne pripravení a schopní rýchlo identifikovať potreby zákazníkov. S Flip PDF Plus Pro digitálny predajný zoznam prekračuje tradičný formát PDF a stáva sa cenným zdrojom pre rozvoj obchodného tímu.
Create a Digital Sales Playbook
So zabijáckym predajným príručkou získa každý, kto je zapojený do procesu predaja, v rôznych situáciách navrch. Cítite inšpiráciu, keď ste sa ponorili do 9 vyššie uvedených príkladov predajných príručiek PDF? Pred vytvorením predajnej knihy sa pozrime na Flip PDF Plus Pro. Tento robustný nástroj vás jednoducho podporí pri vytváraní, publikovaní a zdieľaní interaktívnych digitálnych predajných príručiek, aj keď nemáte žiadne dizajnérske skúsenosti alebo zručnosti. Vyskúšajte to a poskytnite svojmu predajnému tímu konkurenčnú výhodu pomocou predajných príručiek.
Preveďte svoje PDF na Flipbook jednoducho
