Alors que les contrats deviennent de plus en plus difficiles à conclure, avez-vous du mal à dynamiser votre équipe commerciale ? La meilleure façon de générer efficacement davantage de prospects et d’affaires est d’avoir une feuille de route que vos commerciaux doivent suivre. C’est là qu’un playbook de vente entre en jeu. Avec un manuel de vente, vos commerciaux savent exactement quoi faire pendant le processus de vente, quelle que soit la situation dans laquelle ils se trouvent. Dans cet article, nous présenterons le manuel de vente et passerons en revue 9 incroyables exemples de manuels de vente réalisé à partir de PDF. Commençons tout de suite !
What Is a Sales Playbook?
Un manuel de vente est un manuel facile à lire qui contient les meilleures pratiques, tactiques et stratégies pour votre équipe commerciale. De la prospection d'un prospect à la conclusion d'une transaction, il constitue un guide complet qui décrit ce qu'un commercial doit faire à chaque étape du processus de vente. Un manuel de vente bien structuré sera une arme secrète pour votre équipe commerciale. Non seulement cela vous aide à intégrer plus rapidement de nouveaux commerciaux, mais cela améliore également les capacités et les performances de votre équipe. À mesure que vos commerciaux suivent les meilleures pratiques incluses dans le playbook, vous pouvez mettre tout le monde sur la même longueur d'onde, accélérant ainsi le flux de travail pour conquérir plus de clients.
What Should Go into a Sales Playbook?
Quel que soit le secteur ou l’entreprise pour lequel vous travaillez, certains éléments essentiels sont inclus dans la plupart des playbooks.
1. Company Information
Intégrez une présentation de votre entreprise pour offrir aux commerciaux une image claire de votre entreprise, de votre énoncé de mission et de votre culture. Donnez ensuite des informations détaillées sur votre équipe commerciale pour expliquer comment l'équipe est construite, qui la gère, en quoi consiste son rôle, etc.
2. Sales Plays
Les jeux de vente sont un ensemble d'étapes et d'instructions permettant aux commerciaux de suivre une situation ou un scénario spécifique. Voici quelques exemples que vous pouvez intégrer à votre playbook de vente en fonction de vos besoins.
- Prospecter des leads potentiels
- Identifiez des leads hautement qualifiés
- Démonstration de produits ou services spécifiques
- Effectuer le suivi des leads
3. Products and Services
Chaque représentant commercial doit garder à l’esprit tous les aspects des produits et services. Répertoriez les prix, les cas d'utilisation, les offres de valeur, les clients cibles et d'autres informations importantes pour donner à votre équipe commerciale des informations d'experts pour répondre efficacement à toutes les questions des clients potentiels.
4. Sales Process
Le processus de vente englobe toutes les actions qu'un commercial entreprend, du premier contact jusqu'à la conclusion de la transaction. Dans cette section, vous devez expliquer le processus en détail afin que les commerciaux aient une compréhension approfondie des étapes nécessaires pour réussir.
5. KPIs
Les KPI définissent les objectifs que votre équipe commerciale doit atteindre et expliquent comment évaluer les performances des commerciaux. Incluez toutes les mesures associées, telles que la taille moyenne des transactions et le nombre de prospects qualifiés, dans le manuel de vente pour clarifier les rôles et les responsabilités de vos commerciaux.
6. Customer Personas: Lead Qualification Criteria
Décrivez les personnalités des acheteurs pour fournir à vos commerciaux un cadre qui les aide à identifier et à cibler les prospects les plus qualifiés. Cela leur permet de conclure davantage de transactions le plus rapidement possible.
7. Sales Enablement Materials
Pour soutenir votre équipe commerciale dans son travail, vous devez la doter de supports d’aide à la vente nombreux et utiles. Cette section fait donc partie intégrante d’un manuel de vente. Organisez les ressources associées pour améliorer les compétences des commerciaux.
9 Sales Playbook Examples Created from PDFs
1. LinkedIn Deep Sales Playbook
L'exemple PDF de manuel de vente de LinkedIn se concentre principalement sur la vente B2B pour fournir de nouveaux conseils et les meilleures pratiques de vente. Pour relever le défi des commerciaux B2B, il met en avant une approche éprouvée : les ventes approfondies, qui les guident vers des résultats plus positifs. Ce playbook comprend un ensemble d'hyperliens cliquables, permettant au public d'accéder à des informations détaillées en un seul clic. Réutilisé avec Flip PDF Plus Pro, le manuel de vente numérique propose des effets d'animation et du son qui tournent les pages, gardant le public accro.
2. Walmart Marketplace Playbook
Walmart est l'une des plus grandes sociétés de vente au détail au monde. Le but de cet exemple de manuel de vente PDF est d'offrir aux commerciaux des instructions claires pour atteindre de nouveaux sommets et se connecter efficacement avec les clients. Le design intègre une palette de couleurs bleues dominantes, correspondant à la palette de marque la plus reconnaissable de Walmart. Avec Flip PDF Plus Pro, vous pouvez personnaliser chaque aspect de la barre d'outils pour l'aligner sur le style unique de votre entreprise en un clin d'œil.
3. ZoomInfo Sales Playbook
ZoomInfo est une plateforme polyvalente qui rend les informations de contact et les profils d'entreprise accessibles aux utilisateurs. L'exemple PDF du manuel de vente présente à l'équipe de vente les jeux de pipeline qui sont un art de la vente. Il donne une explication complète des quatre étapes du processus de vente, donnant des conseils étape par étape aux commerciaux. Par rapport au format PDF traditionnel, le manuel de vente numérique conçu avec Flip PDF Plus Pro peut être affiché sous forme de vignettes, ce qui facilite la consultation de toutes les pages et accélère la navigation dans des sections spécifiques.
4. Clari Revenue Cadence Playbook
Clari est une plateforme de revenus basée sur l'IA qui aide les utilisateurs à générer des revenus sans effort. L'exemple du playbook de vente numérique se démarque par son arrière-plan méticuleusement conçu avec Flip PDF Plus Pro, contribuant à une meilleure expérience de lecture. Il ajoute des dizaines de graphiques pour illustrer des informations importantes, telles que les stratégies de vente, les indicateurs clés et les analyses d'entonnoir, offrant ainsi aux commerciaux une approche compréhensible pour comprendre le contenu.
5. Skaled Sales Playbook
Skaled se spécialise dans la fourniture à ses utilisateurs de l'expertise et du soutien nécessaires pour optimiser leurs stratégies de vente. Principalement en noir et blanc, l'exemple PDF du manuel de vente comprend divers diagrammes circulaires pour démontrer les connaissances de Skaled en matière de méthodologies de vente. Une grande quantité de données est incluse dans le manuel de vente, ce qui constitue un moyen simple de spécifier les objectifs des commerciaux.
6. AIG Multinational Sales Playbook
American International Group, également connu sous le nom d'AIG, est une société multinationale de financement et d'assurance de premier plan. Son exemple de manuel de vente PDF commence par un aperçu de la culture multinationale de l'entreprise, permettant à l'équipe commerciale d'avoir une image claire de sa valeur et de sa mission. Plusieurs vidéos sont intégrées dans le livre, garantissant ainsi du matériel d'aide à la vente utile à portée de main des commerciaux. L'une de ses fonctionnalités importantes est une myriade de boutons d'icônes. En cliquant sur un bouton, le public peut naviguer facilement vers une autre page du manuel de vente numérique, permettant ainsi d'accéder en un seul clic à un contenu spécifique. Flip PDF Plus Pro rend cela possible grâce à sa fonction d'interaction.
7. Workshop Digital Marketing Playbook
Basée à Richmond, en Virginie, Workshop Digital est une agence de marketing numérique de premier plan. L'exemple PDF du manuel de vente commence par un aperçu du marché de fabrication, puis poursuit le processus de vente. Deux études de cas sont intégrées pour aider les commerciaux à en apprendre davantage sur ce qu'ils doivent faire dans différentes situations, perfectionnant ainsi leurs compétences.
8. Ingram Micro SMB Sales Playbook
Ingram Micro est l'un des plus grands distributeurs de produits informatiques et technologiques au monde. En pensant que les petites et moyennes entreprises (PME) ont un vaste potentiel, l'entreprise crée cet exemple de manuel de vente PDF, conçu pour aider les commerciaux à prospecter les clients PME et à maximiser les opportunités de vente.
9. Dormie Workshop Sales Playbook
Dormie Workshop est un fournisseur de couvre-chefs de golf en cuir faits à la main de qualité supérieure. Son exemple de manuel de vente PDF est destiné aux commerciaux sur le terrain pour prospecter des acheteurs potentiels et améliorer leurs performances commerciales. Il utilise une cartographie des processus pour illustrer les 5 étapes du processus de vente de manière lisible. La section FAQ répond aux requêtes courantes des clients avec les réponses correspondantes, garantissant ainsi que les commerciaux sont parfaitement préparés et capables d'identifier rapidement les besoins des clients. Avec Flip PDF Plus Pro, le manuel de vente numérique transcende le format PDF traditionnel et devient une ressource précieuse pour le développement de l'équipe commerciale.
Create a Digital Sales Playbook
Avec un manuel de vente efficace, toutes les personnes impliquées dans le processus de vente prennent le dessus dans différentes situations. Après avoir exploré les 9 exemples de manuels de vente PDF mentionnés ci-dessus, vous sentez-vous inspiré ? Avant de créer votre playbook de vente, examinons Flip PDF Plus Pro. Cet outil robuste vous aide à créer, publier et partager facilement des manuels de vente numériques interactifs, même si vous n'avez aucune expérience ou compétence en conception. Essayez-le et donnez un avantage concurrentiel à votre équipe commerciale grâce à des manuels de vente.
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