A medida que cada vez es más difícil cerrar acuerdos, ¿tiene dificultades para potenciar a su equipo de ventas? La mejor manera de impulsar de manera eficiente más clientes potenciales y negocios es tener una hoja de ruta que sus representantes de ventas puedan seguir. Aquí es donde entra en juego un manual de ventas. Con un manual de ventas, sus representantes de ventas saben exactamente qué hacer durante el proceso de venta, sin importar en qué situación se encuentren. En este artículo, presentaremos el manual de ventas y repasaremos 9 increíbles ejemplos de manuales de ventas hecho a partir de archivos PDF. ¡Comencemos ahora mismo!
What Is a Sales Playbook?
Un manual de ventas es un manual fácil de leer que contiene las mejores prácticas, tácticas y estrategias para su equipo de ventas. Desde la prospección de un cliente potencial hasta el cierre de un trato, sirve como una guía completa que describe lo que debe hacer un representante de ventas en cada etapa del proceso de venta. Un manual de ventas bien estructurado será un arma secreta para su equipo de ventas. No solo le ayuda a incorporar nuevos representantes más rápido, sino que también mejora las habilidades y el rendimiento de su equipo. A medida que sus representantes de ventas sigan las mejores prácticas incluidas en el manual, podrá lograr que todos estén en sintonía, acelerando así el flujo de trabajo para ganar más clientes.
What Should Go into a Sales Playbook?
No importa para qué industria o negocio esté trabajando, hay algunos elementos esenciales que se incluyen en la mayoría de los manuales.
1. Company Information
Incorpore una descripción general de su empresa para ofrecer a los representantes de ventas una imagen clara de su negocio, la declaración de la misión de la empresa y su cultura. Luego, brinde información detallada sobre su equipo de ventas para explicar cómo se construye el equipo, quién lo administra, qué implica su función, etc.
2. Sales Plays
Las jugadas de ventas son un conjunto de pasos e instrucciones para que los representantes de ventas sigan una situación o escenario específico. A continuación se muestran algunos ejemplos que puede integrar en su manual de ventas según sus necesidades.
- Prospectar clientes potenciales
- Identificar clientes potenciales altamente calificados
- Demostración de productos o servicios específicos
- Seguimiento de clientes potenciales
3. Products and Services
Cada representante de ventas debe tener en mente todos los aspectos de los productos y servicios. Enumere precios, casos de uso, ofertas de valor, clientes objetivo y otra información importante para capacitar a su equipo de ventas con conocimientos expertos para responder cualquier pregunta de clientes potenciales de manera efectiva.
4. Sales Process
El proceso de ventas abarca todas las acciones que realiza un representante de ventas desde el primer contacto hasta el cierre del trato. En esta sección, debe explicar el proceso detalladamente para que los representantes de ventas comprendan en profundidad los pasos necesarios para lograr el éxito.
5. KPIs
Los KPI definen los objetivos que su equipo de ventas debe alcanzar y describen cómo evaluar el desempeño de los representantes de ventas. Incluya todas las métricas relacionadas, como el tamaño promedio de las transacciones y la cantidad de clientes potenciales calificados, en el manual de ventas para aclarar las funciones y responsabilidades de sus representantes de ventas.
6. Customer Personas: Lead Qualification Criteria
Describa las personas compradoras para proporcionar a sus representantes de ventas un marco que ayude a identificar y dirigirse a los clientes potenciales más calificados. Esto les facilita cerrar más acuerdos lo más rápido posible.
7. Sales Enablement Materials
Para apoyar a su equipo de ventas con su trabajo, debe equiparlos con materiales de habilitación de ventas abundantes y útiles. Por eso, esta sección es una parte integral de un manual de ventas. Organice recursos relacionados para mejorar las habilidades de los representantes de ventas.
9 Sales Playbook Examples Created from PDFs
1. LinkedIn Deep Sales Playbook
El PDF de ejemplo del manual de ventas de LinkedIn se centra principalmente en las ventas B2B para proporcionar nuevos consejos y mejores prácticas de ventas. Para abordar el desafío de los representantes de ventas B2B, señala un enfoque probado: las ventas profundas, que los guían hacia resultados más exitosos. Este manual incluye una serie de hipervínculos en los que se puede hacer clic, lo que permite a la audiencia acceder a información detallada con un solo clic. Reutilizado con Flip PDF Plus Pro, el manual de ventas digitales presenta efectos de animación y sonido que hacen pasar las páginas, manteniendo a la audiencia enganchada.
2. Walmart Marketplace Playbook
Walmart es una de las corporaciones minoristas más grandes del mundo. El propósito de este PDF de ejemplo de manual de ventas es ofrecer a los representantes de ventas instrucciones claras sobre cómo crecer a nuevas alturas y conectarse con los clientes de manera eficiente. El diseño incorpora un esquema de color azul dominante, que combina con la paleta de marcas más reconocible de Walmart. Con Flip PDF Plus Pro, puede personalizar cada aspecto de la barra de herramientas para alinearla con el estilo único de su empresa en un abrir y cerrar de ojos.
3. ZoomInfo Sales Playbook
ZoomInfo es una plataforma versátil que hace que la información de contacto y los perfiles de la empresa sean accesibles a los usuarios. El PDF de ejemplo del libro de estrategias de ventas presenta al equipo de ventas las estrategias de canalización, que son el arte de las ventas. Ofrece una explicación completa de las cuatro etapas del proceso de venta y brinda orientación paso a paso a los representantes de ventas. En comparación con el formato PDF tradicional, el manual de ventas digital elaborado con Flip PDF Plus Pro se puede mostrar en miniatura, lo que facilita la visualización de todas las páginas y la navegación por secciones específicas con mayor rapidez.
4. Clari Revenue Cadence Playbook
Clari es una plataforma de ingresos impulsada por inteligencia artificial que ayuda a los usuarios a generar ingresos sin esfuerzo. El ejemplo del manual de ventas digitales se destaca por su fondo meticulosamente diseñado con Flip PDF Plus Pro, lo que contribuye a una mejor experiencia de lectura. Agrega docenas de gráficos para ilustrar información importante, como estrategias de ventas, métricas clave y análisis de embudo, brindando a los representantes de ventas un enfoque comprensible para comprender el contenido.
5. Skaled Sales Playbook
Skaled se especializa en equipar a sus usuarios con la experiencia y el soporte para optimizar sus estrategias de ventas. Principalmente en diseño en blanco y negro, el PDF de ejemplo del manual de ventas incluye varios gráficos circulares para demostrar los conocimientos de Skaled sobre las metodologías de ventas. El manual de ventas incluye una gran cantidad de datos, que es una forma sencilla de especificar los objetivos de los representantes de ventas.
6. AIG Multinational Sales Playbook
American International Group, también conocido como AIG, es una corporación multinacional líder en finanzas y seguros. El PDF de ejemplo del manual de ventas comienza con una descripción general de la cultura multinacional de la empresa, lo que permite al equipo de ventas obtener una imagen clara de su valor y misión. Se integran varios vídeos en el libro, lo que garantiza materiales útiles de habilitación de ventas al alcance de los representantes de ventas. Una de sus características importantes es una gran cantidad de botones con iconos. Al hacer clic en un botón, la audiencia puede navegar sin problemas a otra página dentro del manual de ventas digitales, lo que permite acceder sin esfuerzo con un solo clic a contenido específico. Flip PDF Plus Pro hace esto posible a través de su función de interacción.
7. Workshop Digital Marketing Playbook
Con sede en Richmond, Virginia, Workshop Digital se destaca como una destacada agencia de marketing digital. El PDF de ejemplo del manual de ventas comienza con una descripción general del mercado de fabricación y luego continúa con el proceso de ventas. Se incorporan dos estudios de caso para ayudar a los representantes de ventas a aprender más sobre lo que deben hacer en diferentes situaciones, perfeccionando así sus habilidades.
8. Ingram Micro SMB Sales Playbook
Ingram Micro es uno de los mayores distribuidores de productos informáticos y tecnológicos del mundo. Con la idea de que las pequeñas y medianas empresas (PYMES) tienen un gran potencial, crea este PDF de ejemplo de manual de ventas, que está diseñado para ayudar a los representantes de ventas a buscar clientes de PYMES y maximizar las oportunidades de ventas.
9. Dormie Workshop Sales Playbook
Dormie Workshop es un proveedor de fundas para cabezas de golf de cuero hechas a mano de primera calidad. Su PDF de ejemplo de manual de ventas está destinado a los representantes de ventas de campo para prospectar compradores potenciales y mejorar su desempeño de ventas. Utiliza un mapa de procesos para ilustrar los 5 pasos del proceso de ventas de manera legible. La sección de preguntas frecuentes aborda las consultas comunes de los clientes con las respuestas correspondientes, lo que garantiza que los representantes de ventas estén completamente preparados y sean capaces de identificar rápidamente las necesidades de los clientes. Con Flip PDF Plus Pro, el manual de ventas digital trasciende el formato PDF tradicional y se convierte en un recurso valioso para el desarrollo del equipo de ventas.
Create a Digital Sales Playbook
Con un excelente manual de ventas, todos los involucrados en el proceso de ventas obtienen ventaja en diferentes situaciones. Habiendo profundizado en los 9 archivos PDF de ejemplo del manual de ventas mencionados anteriormente, ¿se siente inspirado? Antes de crear su manual de ventas, echemos un vistazo al Flip PDF Plus Pro. Esta sólida herramienta lo ayuda a crear, publicar y compartir manuales de ventas digitales interactivos con facilidad, incluso si no tiene experiencia ni habilidades en diseño. Pruébelo y brinde una ventaja competitiva a su equipo de ventas con manuales de ventas.
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