Καθώς οι συμφωνίες γίνονται όλο και πιο δύσκολο να επιτευχθούν, δυσκολεύεστε να ενισχύσετε την ομάδα πωλήσεών σας; Ο καλύτερος τρόπος για να ενισχύσετε αποτελεσματικά περισσότερους δυνητικούς πελάτες και επιχειρήσεις είναι να έχετε έναν οδικό χάρτη για να ακολουθήσουν οι εκπρόσωποι πωλήσεών σας. Εδώ μπαίνει στο παιχνίδι ένα βιβλίο πωλήσεων. Με ένα βιβλίο πωλήσεων, οι εκπρόσωποι πωλήσεών σας γνωρίζουν ακριβώς τι πρέπει να κάνουν κατά τη διαδικασία πώλησης, ανεξάρτητα από την κατάσταση στην οποία βρίσκονται. Σε αυτό το άρθρο, θα παρουσιάσουμε το βιβλίο πωλήσεων και θα ξεπεράσουμε τα 9 καταπληκτικά Παραδείγματα βιβλίων πωλήσεων φτιαγμένο από PDF. Ας ξεκινήσουμε αμέσως!
What Is a Sales Playbook?
Το βιβλίο πωλήσεων είναι ένα ευανάγνωστο εγχειρίδιο που περιέχει βέλτιστες πρακτικές, τακτικές και στρατηγικές για την ομάδα πωλήσεών σας. Από την αναζήτηση δυνητικού πελάτη έως το κλείσιμο μιας συμφωνίας, χρησιμεύει ως ένας ολοκληρωμένος οδηγός που περιγράφει τι πρέπει να κάνει ένας εκπρόσωπος πωλήσεων σε κάθε στάδιο της διαδικασίας πώλησης. Ένα καλά δομημένο βιβλίο πωλήσεων θα είναι ένα μυστικό όπλο για την ομάδα πωλήσεών σας. Όχι μόνο σας βοηθά να επιβιβαστείτε σε νέες επαναλήψεις πιο γρήγορα, αλλά επίσης ενισχύει τις ικανότητες και την απόδοση της ομάδας σας. Καθώς οι εκπρόσωποι πωλήσεών σας ακολουθούν τις βέλτιστες πρακτικές που περιλαμβάνονται στο βιβλίο παιχνιδιού, μπορείτε να φέρετε όλους στην ίδια σελίδα, επιταχύνοντας έτσι τη ροή εργασιών για να κερδίσετε περισσότερους πελάτες.
What Should Go into a Sales Playbook?
Ανεξάρτητα από τον κλάδο ή την επιχείρηση για την οποία εργάζεστε, υπάρχουν ορισμένα βασικά στοιχεία που περιλαμβάνονται στα περισσότερα βιβλία παιχνιδιού.
1. Company Information
Ενσωματώστε μια επισκόπηση της εταιρείας σας για να προσφέρετε στους αντιπροσώπους πωλήσεων μια σαφή εικόνα της επιχείρησής σας, της δήλωσης αποστολής της εταιρείας και της κουλτούρας σας. Στη συνέχεια, δώστε λεπτομερείς πληροφορίες σχετικά με την ομάδα πωλήσεών σας για να εξηγήσετε πώς είναι δομημένη η ομάδα, ποιος διαχειρίζεται την ομάδα, ποιος είναι ο ρόλος τους και ούτω καθεξής.
2. Sales Plays
Τα παιχνίδια πωλήσεων είναι ένα σύνολο βημάτων και οδηγιών για τους αντιπροσώπους πωλήσεων να ακολουθήσουν μια συγκεκριμένη κατάσταση ή σενάριο. Ακολουθούν μερικά παραδείγματα που μπορείτε να ενσωματώσετε στο βιβλίο πωλήσεών σας σύμφωνα με τις ανάγκες σας.
- Οι πιθανοί δυνητικοί πελάτες
- Προσδιορίστε δυνητικούς πελάτες υψηλής εξειδίκευσης
- Επίδειξη συγκεκριμένα προϊόντα ή υπηρεσίες
- Συνέχεια με δυνητικούς πελάτες
3. Products and Services
Κάθε εκπρόσωπος πωλήσεων πρέπει να έχει στο μυαλό του όλες τις πτυχές των προϊόντων και των υπηρεσιών. Καταγράψτε σημεία τιμών, περιπτώσεις χρήσης, προσφορές αξίας, πελάτες-στόχους και άλλες σημαντικές πληροφορίες για να ενδυναμώσετε την ομάδα πωλήσεών σας με γνώσεις ειδικών για την αποτελεσματική απάντηση σε τυχόν ερωτήσεις των πιθανών πελατών.
4. Sales Process
Η διαδικασία πωλήσεων περιλαμβάνει όλες τις ενέργειες που αναλαμβάνει ένας εκπρόσωπος πωλήσεων από την πρώτη επαφή μέχρι το κλείσιμο της συμφωνίας. Σε αυτήν την ενότητα, πρέπει να εξηγήσετε διεξοδικά τη διαδικασία, έτσι ώστε οι εκπρόσωποι πωλήσεων να κατανοούν σε βάθος τα βήματα που απαιτούνται για την επίτευξη επιτυχίας.
5. KPIs
Οι KPI καθορίζουν τους στόχους που πρέπει να επιτύχει η ομάδα πωλήσεών σας και περιγράφουν τον τρόπο αξιολόγησης της απόδοσης των αντιπροσώπων πωλήσεων. Συμπεριλάβετε όλες τις σχετικές μετρήσεις, όπως το μέσο μέγεθος συμφωνίας και τον αριθμό των κατάλληλων δυνητικών πελατών, στον κατάλογο πωλήσεων για να διευκρινίσετε τους ρόλους και τις ευθύνες των αντιπροσώπων πωλήσεών σας.
6. Customer Personas: Lead Qualification Criteria
Περιγράψτε τα πρόσωπα των αγοραστών για να παρέχετε στους αντιπροσώπους πωλήσεών σας ένα πλαίσιο που βοηθά στον εντοπισμό και τη στόχευση των πιο ικανών δυνητικών πελατών. Αυτό τους διευκολύνει να κλείσουν περισσότερες προσφορές όσο το δυνατόν γρηγορότερα.
7. Sales Enablement Materials
Για να υποστηρίξετε την ομάδα πωλήσεών σας με τη δουλειά της, πρέπει να την εξοπλίσετε με άφθονα και χρήσιμα υλικά ενεργοποίησης πωλήσεων. Επομένως, αυτή η ενότητα είναι αναπόσπαστο μέρος ενός βιβλίου πωλήσεων. Οργανώστε σχετικούς πόρους για να βελτιώσετε τις δεξιότητες των αντιπροσώπων πωλήσεων.
9 Sales Playbook Examples Created from PDFs
1. LinkedIn Deep Sales Playbook
Το παράδειγμα βιβλίου πωλήσεων PDF από το LinkedIn εστιάζει κυρίως στις πωλήσεις B2B για να παρέχει νέες συμβουλές και βέλτιστες πρακτικές πωλήσεων. Για να αντιμετωπίσει την πρόκληση των αντιπροσώπων πωλήσεων B2B, επισημαίνει μια αποδεδειγμένη προσέγγιση — βαθιές πωλήσεις, που τους καθοδηγεί σε πιο επιτυχημένα αποτελέσματα. Αυτό το playbook περιλαμβάνει μια δέσμη υπερσυνδέσμων με δυνατότητα κλικ, επιτρέποντας στο κοινό να έχει πρόσβαση σε λεπτομερείς πληροφορίες με ένα μόνο κλικ. Επαναχρησιμοποίηση με Flip PDF Plus Pro, το βιβλίο ψηφιακών πωλήσεων διαθέτει εφέ κινουμένων σχεδίων και ήχου που γυρίζουν τη σελίδα, κρατώντας το κοινό κολλημένο.
2. Walmart Marketplace Playbook
Η Walmart είναι μια από τις μεγαλύτερες εταιρείες λιανικής στον κόσμο. Ο σκοπός αυτού του παραδείγματος PDF βιβλίου πωλήσεων είναι να προσφέρει στους αντιπροσώπους πωλήσεων σαφείς οδηγίες σχετικά με την ανάπτυξη σε νέα ύψη και την αποτελεσματική σύνδεση με τους πελάτες. Ο σχεδιασμός ενσωματώνει έναν κυρίαρχο μπλε χρωματικό συνδυασμό, που ταιριάζει με την πιο αναγνωρίσιμη παλέτα μάρκας της Walmart. Με το Flip PDF Plus Pro, μπορείτε να προσαρμόσετε κάθε πτυχή της γραμμής εργαλείων για να ευθυγραμμιστεί με το μοναδικό στυλ της εταιρείας σας γρήγορα.
3. ZoomInfo Sales Playbook
Το ZoomInfo είναι μια ευέλικτη πλατφόρμα που κάνει τα στοιχεία επικοινωνίας και τα εταιρικά προφίλ προσβάσιμα στους χρήστες. Το παράδειγμα του βιβλίου πωλήσεων PDF εισάγει την ομάδα πωλήσεων σε παιχνίδια με σωλήνες που είναι μια τέχνη των πωλήσεων. Παρέχει μια πλήρη εξήγηση των τεσσάρων σταδίων της διαδικασίας πώλησης, δίνοντας βήμα προς βήμα καθοδήγηση στους αντιπροσώπους πωλήσεων. Σε σύγκριση με την παραδοσιακή μορφή PDF, το ψηφιακό βιβλίο πωλήσεων που έχει δημιουργηθεί με Flip PDF Plus Pro μπορεί να εμφανίζεται σε μικρογραφία, διευκολύνοντας την προβολή όλων των σελίδων και ταχύτερη πλοήγηση σε συγκεκριμένες ενότητες.
4. Clari Revenue Cadence Playbook
Το Clari είναι μια πλατφόρμα εσόδων με γνώμονα την τεχνητή νοημοσύνη που βοηθά τους χρήστες να εκτελούν τα έσοδα χωρίς κόπο. Το παράδειγμα βιβλίου ψηφιακών πωλήσεων ξεχωρίζει με το σχολαστικά σχεδιασμένο φόντο με Flip PDF Plus Pro, συμβάλλοντας σε μια καλύτερη εμπειρία ανάγνωσης. Προσθέτει δεκάδες γραφήματα για να απεικονίσει σημαντικές πληροφορίες, όπως στρατηγικές πωλήσεων, βασικές μετρήσεις και αναλυτικά στοιχεία διοχέτευσης, παρέχοντας στους αντιπροσώπους πωλήσεων μια εύπεπτη προσέγγιση για την κατανόηση του περιεχομένου.
5. Skaled Sales Playbook
Η Skaled ειδικεύεται στον εξοπλισμό των χρηστών της με την τεχνογνωσία και την υποστήριξη για τη βελτιστοποίηση των στρατηγικών πωλήσεών τους. Κυρίως σε ασπρόμαυρη σχεδίαση, το παράδειγμα βιβλίου πωλήσεων PDF περιλαμβάνει διάφορα γραφήματα πίτας για να δείξει τις γνώσεις του Skaled σχετικά με τις μεθοδολογίες πωλήσεων. Ένας μεγάλος όγκος δεδομένων περιλαμβάνεται στο βιβλίο πωλήσεων, ο οποίος είναι ένας απλός τρόπος για να προσδιορίσετε τους στόχους των αντιπροσώπων πωλήσεων.
6. AIG Multinational Sales Playbook
Η American International Group, γνωστή και ως AIG, είναι μια κορυφαία πολυεθνική εταιρεία χρηματοδότησης και ασφάλισης. Το παράδειγμα του βιβλίου πωλήσεων PDF ξεκινά με μια επισκόπηση της πολυεθνικής κουλτούρας της εταιρείας, επιτρέποντας στην ομάδα πωλήσεων να αποκτήσει μια σαφή εικόνα της αξίας και της αποστολής της. Πολλά βίντεο είναι ενσωματωμένα στο βιβλίο, διασφαλίζοντας χρήσιμο υλικό για τις πωλήσεις στα χέρια των αντιπροσώπων πωλήσεων. Ένα από τα σημαντικά χαρακτηριστικά του είναι μια μυριάδα κουμπιών εικονιδίων. Κάνοντας κλικ σε ένα κουμπί, το κοινό μπορεί να πλοηγηθεί ομαλά σε μια άλλη σελίδα του βιβλίου ψηφιακών πωλήσεων, επιτρέποντας την εύκολη πρόσβαση με ένα κλικ σε συγκεκριμένο περιεχόμενο. Το Flip PDF Plus Pro το καθιστά δυνατό μέσω της δυνατότητας αλληλεπίδρασής του.
7. Workshop Digital Marketing Playbook
Με έδρα το Ρίτσμοντ της Βιρτζίνια, το Workshop Digital είναι μια εξέχουσα εταιρεία ψηφιακού μάρκετινγκ. Το παράδειγμα του βιβλίου πωλήσεων PDF ξεκινά με μια επισκόπηση της αγοράς παραγωγής και, στη συνέχεια, συνεχίζει τη διαδικασία πωλήσεων. Δύο περιπτωσιολογικές μελέτες έχουν ενσωματωθεί για να βοηθήσουν τους αντιπροσώπους πωλήσεων να μάθουν περισσότερα για το τι πρέπει να κάνουν σε διαφορετικές καταστάσεις, βελτιώνοντας έτσι τις δεξιότητές τους.
8. Ingram Micro SMB Sales Playbook
Η Ingram Micro είναι ένας από τους μεγαλύτερους διανομείς προϊόντων υπολογιστών και τεχνολογίας στον κόσμο. Με τη σκέψη ότι οι μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις (SMB) έχουν τεράστιες δυνατότητες, δημιουργεί αυτό το παράδειγμα βιβλίου πωλήσεων PDF, το οποίο έχει σχεδιαστεί για να υποστηρίζει τους αντιπροσώπους πωλήσεων σε υποψήφιους πελάτες μικρομεσαίων επιχειρήσεων και να μεγιστοποιεί τις ευκαιρίες πωλήσεων.
9. Dormie Workshop Sales Playbook
Το Dormie Workshop είναι ένας κορυφαίος πάροχος χειροποίητων δερμάτινων καλυμμάτων γκολφ. Το παράδειγμα PDF του βιβλίου πωλήσεων προορίζεται για αντιπροσώπους πωλήσεων πεδίου για να αναζητήσουν πιθανούς αγοραστές και να βελτιώσουν την απόδοσή τους στις πωλήσεις. Χρησιμοποιεί έναν χάρτη διαδικασιών για να απεικονίσει τα 5 βήματα της διαδικασίας πώλησης με ευανάγνωστο τρόπο. Η ενότητα Συχνές Ερωτήσεις αντιμετωπίζει κοινά ερωτήματα πελατών με τις αντίστοιχες απαντήσεις, διασφαλίζοντας ότι οι εκπρόσωποι πωλήσεων είναι πλήρως προετοιμασμένοι και ικανοί να προσδιορίσουν γρήγορα τις ανάγκες των πελατών. Με το Flip PDF Plus Pro, το ψηφιακό βιβλίο πωλήσεων ξεπερνά την παραδοσιακή μορφή PDF και γίνεται πολύτιμος πόρος για την ανάπτυξη της ομάδας πωλήσεων.
Create a Digital Sales Playbook
Με ένα βιβλίο παιχνιδιού δολοφόνων πωλήσεων, όλοι όσοι εμπλέκονται στη διαδικασία πωλήσεων παίρνουν το πάνω χέρι σε διαφορετικές καταστάσεις. Έχοντας εμβαθύνει στα 9 παραδείγματα PDF βιβλίων πωλήσεων που αναφέρονται παραπάνω, νιώθετε έμπνευση; Πριν δημιουργήσετε το βιβλίο πωλήσεών σας, ας ρίξουμε μια ματιά στο Flip PDF Plus Pro. Αυτό το ισχυρό εργαλείο σάς υποστηρίζει στη δημιουργία, τη δημοσίευση και την κοινή χρήση διαδραστικών βιβλίων ψηφιακών πωλήσεων με ευκολία, παρόλο που δεν έχετε καμία εμπειρία ή δεξιότητες σχεδιασμού. Δώστε μια ευκαιρία και δώστε ανταγωνιστικό πλεονέκτημα στην ομάδα πωλήσεών σας με βιβλία πωλήσεων.
Μετατρέψτε το PDF σας σε Flipbook εύκολα