Vzhledem k tomu, že je stále těžší si upevnit nabídky, snažíte se přetížit svůj prodejní tým? Nejlepší způsob, jak efektivně zvýšit více potenciálních zákazníků a podnikání, je mít plán, podle kterého se budou vaši obchodní zástupci řídit. Zde vstupuje do hry prodejní příručka. S prodejní knihou vaši obchodní zástupci přesně vědí, co mají dělat během prodejního procesu, bez ohledu na to, v jaké situaci se nacházejí. V tomto článku představíme prodejní příručku a projdeme si 9 úžasných příklady prodejních příruček vytvořené z PDF. Začněme hned!
What Is a Sales Playbook?
Prodejní příručka je snadno čitelná příručka, která obsahuje osvědčené postupy, taktiky a strategie pro váš prodejní tým. Od vyhledání potenciálního zákazníka až po uzavření obchodu slouží jako komplexní průvodce, který nastiňuje, co by měl obchodní zástupce dělat v každé fázi prodejního procesu. Dobře strukturovaná prodejní příručka bude tajnou zbraní vašeho prodejního týmu. Nejen, že vám to pomůže rychleji zařadit nová opakování, ale také zlepší schopnosti a výkon vašeho týmu. Vzhledem k tomu, že vaši obchodní zástupci dodržují osvědčené postupy obsažené v příručce, můžete všechny dostat na stejnou stránku, čímž urychlíte pracovní postup, abyste získali více zákazníků.
What Should Go into a Sales Playbook?
Bez ohledu na to, pro jaké odvětví nebo podnikání pracujete, většina příruček obsahuje některé základní prvky.
1. Company Information
Zahrňte přehled o své společnosti, abyste obchodním zástupcům nabídli jasný obrázek o svém podnikání, prohlášení o poslání společnosti a kultuře. Poté uveďte podrobné informace o svém prodejním týmu, abyste vysvětlili, jak je tým sestaven, kdo tým řídí, co jejich role zahrnuje atd.
2. Sales Plays
Prodejní hry jsou souborem kroků a pokynů pro obchodní zástupce, aby sledovali konkrétní situaci nebo scénář. Zde je několik příkladů, které můžete začlenit do své prodejní knihy podle svých potřeb.
- Vyhledávejte potenciální potenciální zákazníky
- Identifikujte vysoce kvalifikované potenciální zákazníky
- Ukázka konkrétních produktů nebo služeb
- Sledujte potenciální zákazníky
3. Products and Services
Každý obchodní zástupce by si měl zapamatovat všechny aspekty produktů a služeb. Uveďte cenové body, případy použití, hodnotné nabídky, cílové zákazníky a další důležité informace, abyste svému prodejnímu týmu poskytli odborné poznatky pro efektivní zodpovězení jakýchkoli otázek potenciálních zákazníků.
4. Sales Process
Prodejní proces zahrnuje všechny akce, které obchodní zástupce podnikne od prvního kontaktu až po uzavření obchodu. V této části musíte proces důkladně vysvětlit, aby obchodní zástupci do hloubky rozuměli krokům nezbytným k dosažení úspěchu.
5. KPIs
KPI definují cíle, kterých by měl váš prodejní tým dosáhnout, a nastiňují, jak hodnotit výkon obchodních zástupců. Zahrňte všechny související metriky, jako je průměrná velikost obchodu a počet kvalifikovaných potenciálních zákazníků, do prodejní knihy, abyste objasnili role a odpovědnosti vašich obchodních zástupců.
6. Customer Personas: Lead Qualification Criteria
Navrhněte osobnosti kupujících, abyste svým obchodním zástupcům poskytli rámec, který pomáhá identifikovat a zacílit na nejkvalifikovanější potenciální zákazníky. To jim umožňuje uzavřít více obchodů co nejrychleji.
7. Sales Enablement Materials
Chcete-li podpořit svůj prodejní tým v jejich práci, musíte je vybavit bohatými a užitečnými materiály pro podporu prodeje. Tato sekce je tedy nedílnou součástí prodejní knihy. Uspořádejte související zdroje, abyste zvýšili dovednosti obchodních zástupců.
9 Sales Playbook Examples Created from PDFs
1. LinkedIn Deep Sales Playbook
Ukázka prodejní příručky PDF z LinkedIn se zaměřuje především na prodej B2B, aby poskytla nové tipy a nejlepší prodejní postupy. K řešení problému B2B obchodních zástupců poukazuje na osvědčený přístup – hluboký prodej, který je vede k úspěšnějším výsledkům. Tato příručka obsahuje řadu hypertextových odkazů, na které lze kliknout, a umožňuje publiku přístup k podrobným informacím jediným kliknutím. Přeměněno s Flip PDF Plus Pro, digitální prodejní příručka obsahuje animační efekty a zvuk při otáčení stránek, díky čemuž je publikum napjaté.
2. Walmart Marketplace Playbook
Walmart je jednou z největších světových maloobchodních společností. Účelem tohoto příkladu prodejní příručky ve formátu PDF je nabídnout obchodním zástupcům jasné pokyny k růstu do nových výšin a efektivnímu spojení se zákazníky. Design zahrnuje dominantní modré barevné schéma, které odpovídá nejznámější paletě značek Walmart. S Flip PDF Plus Pro můžete snadno přizpůsobit každý aspekt panelu nástrojů tak, aby odpovídal jedinečnému stylu vaší společnosti.
3. ZoomInfo Sales Playbook
ZoomInfo je všestranná platforma, která uživatelům zpřístupňuje kontaktní informace a firemní profily. Ukázka prodejní příručky ve formátu PDF seznamuje prodejní tým s hraním potrubí, což je umění prodeje. Poskytuje kompletní vysvětlení čtyř fází prodejního procesu a poskytuje obchodním zástupcům podrobné pokyny. Ve srovnání s tradičním formátem PDF lze digitální prodejní příručku vytvořenou pomocí Flip PDF Plus Pro zobrazit jako miniaturu, což usnadňuje prohlížení všech stránek a rychlejší navigaci v konkrétních částech.
4. Clari Revenue Cadence Playbook
Clari je příjmová platforma řízená umělou inteligencí, která uživatelům pomáhá bez námahy dosahovat příjmů. Příklad digitální prodejní knihy vyniká svým pečlivě navrženým pozadím s Flip PDF Plus Pro, což přispívá k lepšímu zážitku ze čtení. Přidává desítky grafů pro ilustraci důležitých informací, jako jsou prodejní strategie, klíčové metriky a analýzy trychtýřů, a poskytuje obchodním zástupcům stravitelný přístup k pochopení obsahu.
5. Skaled Sales Playbook
Skaled se specializuje na vybavení svých uživatelů odbornými znalostmi a podporou pro optimalizaci jejich prodejních strategií. Ukázka prodejní příručky PDF, která je převážně v černobílém provedení, obsahuje různé koláčové grafy, které demonstrují Skaledovy vhledy do prodejních metodologií. Velké množství dat je zahrnuto v prodejní knize, což je přímý způsob, jak specifikovat cíle obchodních zástupců.
6. AIG Multinational Sales Playbook
American International Group, také známá jako AIG, je přední nadnárodní finanční a pojišťovací společnost. Ukázka prodejní příručky ve formátu PDF začíná přehledem nadnárodní kultury společnosti, což prodejnímu týmu umožňuje získat jasnou představu o její hodnotě a poslání. Do knihy je integrováno několik videí, která zajišťují užitečné materiály pro podporu prodeje na dosah ruky obchodních zástupců. Jednou z jeho významných funkcí je nespočet ikonových tlačítek. Kliknutím na tlačítko může publikum plynule přejít na další stránku v digitální prodejní příručce, což umožňuje snadný přístup ke konkrétnímu obsahu jediným kliknutím. Flip PDF Plus Pro to umožňuje prostřednictvím funkce interakce.
7. Workshop Digital Marketing Playbook
Workshop Digital se sídlem v Richmondu ve Virginii je přední digitální marketingovou agenturou. Ukázka prodejní příručky PDF začíná přehledem výrobního trhu a poté pokračuje v procesu prodeje. Dvě případové studie jsou začleněny, aby pomohly obchodním zástupcům dozvědět se více o tom, co by měli dělat v různých situacích, a tím zdokonalit své dovednosti.
8. Ingram Micro SMB Sales Playbook
Ingram Micro je jedním z největších distributorů počítačových a technologických produktů na světě. S myšlenkou, že malé a střední podniky (SMB) mají obrovský potenciál, vytváří tento příklad PDF prodejní příručky, který je navržen tak, aby podporoval obchodní zástupce při hledání zákazníků SMB a maximalizaci prodejních příležitostí.
9. Dormie Workshop Sales Playbook
Dormie Workshop je prvotřídní poskytovatel ručně vyráběných kožených golfových pokrývek hlavy. Ukázka prodejní příručky ve formátu PDF je určena pro obchodní zástupce v terénu, aby vyhledali potenciální kupce a zlepšili jejich prodejní výkon. K čitelnému znázornění 5 kroků prodejního procesu využívá procesní mapu. Sekce FAQ řeší běžné dotazy zákazníků s odpovídajícími odpověďmi, což zajišťuje, že obchodní zástupci jsou plně připraveni a schopni rychle identifikovat potřeby zákazníků. S Flip PDF Plus Pro digitální prodejní příručka překonává tradiční formát PDF a stává se cenným zdrojem pro rozvoj prodejního týmu.
Create a Digital Sales Playbook
Se zabijáckým prodejním seznamem získá každý, kdo se podílí na prodejním procesu, v různých situacích navrch. Cítíte se inspirováni, když jste se ponořili do výše uvedených 9 příkladů prodejních příruček PDF? Než vytvoříte svou prodejní příručku, podívejme se na Flip PDF Plus Pro. Tento robustní nástroj vás snadno podpoří při vytváření, publikování a sdílení interaktivních digitálních prodejních příruček, i když nemáte žádné zkušenosti s návrhem nebo dovednosti. Vyzkoušejte to a dejte svému prodejnímu týmu konkurenční výhodu pomocí prodejních příruček.
Převeďte své PDF na Flipbook snadno